Куда утекают деньги? Дыры в продажных инструментах сайта

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Сегодня я хочу поделиться с вами серией рекомендаций, которые пока что были доступны только студентам моих закрытых мероприятий.

На ваш сайт приходят люди.

• Не меньше 30% закроет сайт сразу (это хорошая статистика, чаще уходит больше 45%).
• Еще порядка 30% просмотрит не больше 3 страниц на сайте.
• В среднем 65% в ближайшие два месяца на ваш сайт не вернется.
• Итого, на среднем сайте только 5-10% посетителей всерьез задаст себе вопрос «А не принять ли предложение?».

Есть несколько простых вещей, которые могут вам помочь. Аудитория и оффер.

Я постоянно говорю об этом. На каждой конференции, на каждом тренинге. И все равно говорю недостаточно. Как проверить себя. Узнайте, понимает ли ваша аудитория:

• Что конкретно вы предлагаете;
• Каких проблем и рисков поможет избежать ваш товар/услуга;
• Какие выгоды и бонусы даст сотрудничество с вами;
• Как предоставляется услуга;
• Почему она стоит своих денег (и, кстати, сколько она стоит?);
• Что нужно сделать, чтобы купить у вас.

Найдите несколько настоящих представителей ваших целевых групп и попросите походить по сайту. Это называется - юзабилити-тестирование;) В данном случае очень сокращенное.

Хочется ли вообще начинать?

На вашем сайте должно быть несколько «входных точек». Это крючки, которые заставят посетителя остаться на сайте, или перейти в один из разделов. Оптимальный вариант для входной точки: иконка + слоган с выгодой/проблемой + краткий текст.

Как проверить себя:

• «Влезьте в шкуру» вашей аудитории. Прочувствуйте ее сложности, проблемы, почувствуйте себя одним из этих людей;
• Забудьте о том, что есть на вашем сайте. Представьте, что вы на нем в первый раз; • Загрузите его главную страницу в браузере;
• Быстро, за 3 секунды (не дольше!) просмотрите всю страницу;
• Закройте свой сайт;
• Просмотрите 4 главных страницы сайтов ваших конкурентов.

А теперь запишите (напоминаю, находитесь в шкуре вашего посетителя):

• Чем запомнился ваш сайт на фоне конкурентов;
• Что на нем вообще было;
• На что хотелось кликнуть;
• Чем вы можете быть полезны и что в вас интересного.

И что дальше?

Итак, посетитель пошел дальше главной страницы. Теперь ему надо что-то продавать. Но чтобы продать, необходимо чтобы посетитель ясно понимал ЧТО он может купить. Для этого необходимо проверить: Читабелен ли текст? Подавляющее большинство текстов на коммерческих сайтах никто не читает.

Из этого большинства не так трудно выйти, как кажется:

• Не обвешивайте сайт графикой - будет отвлекать;
• Сделайте межстрочный интервал больше - почти всегда длинные тексты нечитабельны из-за склеенных строк;
• Длина абзаца должна быть не больше 4-5 строк. Да, всегда есть исключения, но пока лучше обойтись без них;
• Крупный шрифт в заголовках - это хорошо;
• «Наукообразный» текст - это бред.

Достаточно просто, правда? Но примерно из 30 аудитов, которые я делал за последние пару месяцев, хорошо, если 2-3 сайта избежало этих простейших ошибок.

Расставлены ли акценты?

Представьте, что страница сайта расплывается и размазывается. Обычный текст перестал читаться. Что прежде всего бросается в глаза? Если это наиболее важные заголовки, иконки, расставленные возле вводных слов, значит все хорошо. Если же внимание полностью рассеивается и непонятно с чего начать – надо либо подчеркнуть главное, либо вы слишком увлеклись яркими деталями «для красоты».

Не отвлекают ли рюшечки?

Смотрите на центральные области сайта. Расфокусируйте взгляд. Не отвлекает ли вас что-либо? Может, яркий фон или замечательно красивая шапка? Если да, то эти элементы могут мешать вашему сайту продавать.

Есть ли мораль?

Почти на каждом сайте есть информационные страницы. «О компании», «Доставка», «Описание услуг». Эти страницы должны заканчиваться призывом: «А теперь позвоните нам», «А теперь запишитесь на бесплатную консультацию», «Перейдите в каталог товара» и пр. Практика показывает, что, прочитав текст, существенная часть людей вроде бы и «проникается», но активных действий не предпринимает, может и вообще уйти с сайта. Если же поставить внизу таких текстов ссылки на карточки товаров или каталог продуктов - до 15-20% посетителей переходят по ним.

Продана ли выгода?

Проверьте тексты своих продающих страниц. Они должны давать посетителю ощутить, что изменится в его жизни после заказа, какие проблемы будут решены и за счет каких свойств товара/услуги это будет сделано. Если хоть что-то из этого упущено, продажная страница будет работать хуже.

Продана ли цена?

Дает ли продажная страница понять, почему ваш товар/услуга не просто стоят своих денег, но многократно окупятся? На эту тему рекомендую почитать книгу А.Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».

Продано ли действие?

Кнопка «добавить в корзину», «записаться», «купить», ваши контактные координаты с призывом обращаться немедленно, запись на вашу бесплатную консультацию. Это - варианты того, что можно сделать. Выберите 2-3 варианта, добавьте их на сайт. Один из них должен быть итогом продающих и текстовых страниц, остальные - самостоятельны.

Есть ли варианты?

Допустим, продажная страница не заинтересовала. Есть ли альтернативы? Похожие товары, но подешевле/подороже, немного с другими свойствами, бесплатная консультация... В крайнем случае, какая-то мелочевка, которая позволит вам все-таки связаться с потенциальным покупателем.

Осталась ли ниточка?

Постарайтесь сделать так, чтобы посетители подписались на вашу рассылку или скачали файлы с сайта. Рассылка – вообще замечательный инструмент для работы с аудиторией, она может бесплатно давать вам очень хороший прирост заказов. Как ее развивать - это уже более широкий вопрос, который я попробую рассмотреть в этом продукте позже.